Оффер — действующее коммерческое предложение

Любое человеческое решение имеет свой вес, в том числе решение приобрести товар или услугу. Покупка происходит тогда, когда удовольствие от покупки больше чем боль от оплаты, и цель, которую должен достигать оффер — увеличить один параметр, и уменьшить другой. Ответьте себе на 2 вопроса:

1. Как вы можете увеличить удовольствие от процесса покупки?
2. Как вы можете снизить боль от оплаты?

При этом стоит учитывать, что самый стрессовый момент для клиента — вступить во взаимодействие. Шанс отказа от покупки значительно снижается, после того как клиент начал взаимодействие с вами, конечно если вы не оттолкнете его какими-нибудь неверными действиями. При взаимодействии с клиентом стоит преследовать цель повысить уровень доверия. А чтобы вступить в это самое взаимодействие — надо сформировать правильный оффер.

Оффер — это такое предложение купить товар, от которого сложно отказаться, сильное, настолько интересное, что от него даже не хочется отказываться. К такому предложению покупатели тянуться, в него буквально течет поток клиентов.

Большая часть бизнесменов занимается придумыванием неэффективных техник привлечения клиентов, равнозначных подкидыванию воды вверх, вместо того чтобы сформировать правильный оффер, направив поток прибыли к себе. 

Правильный оффер — уникальное, конкретное, измеримое обещание, решающее проблему клиента и сбрасывающее глубинный страх. Он выглядит как заголовок, на видном месте презентации, сайта или визитки.

Оффер также можно назвать «уникальное торговое предложение (УТП)», но с более усиленным контекстом. Оффер должен раскрывать четкую формулировку товара или услуги, рассказывать почему надо работать именно с вами, и покупать у вас? Почему надо приобретать товар или услугу именно сейчас?

8 подходов к интересному предложению

Результат

Зачастую люди покупают товар или услугу не для ради процесса, а ради достижения конкретного результата. Покажите им результат который они получат.

Цена

Старый добрый подход, когда конкуренция побеждается за счет самой низкой стоимости, но не из-за демпинга, а по какой-либо другой причине, например: вы производитель, или работаете на специальных условиях с производителем; или может размер вашей компании позволяет осуществлять большие закупки, которые снижают стоимость товара, за счет чего ваши покупатели выигрывают в цене; а может у вас на производстве эффективные технологии, которые позволяют снижать стоимость товара.

Скорость

Если вы работаете в сфере, где скорость предоставления услуги играет не маленькую роль, то ваше умение укладываться в сроки, с привязкой к штрафам за каждый день просрочки, может сыграть ключевую роль при выборе потребителем.

Условия

На выбор может повлиять удобство работы с вами, например: предоставление рассрочки; поэтапная оплата; работа без предоплаты; возможность доставить товар на выбор до дома для последующего выбора изделий которые понравятся в реальности а не только на картинке; возможность вернуть все при первом же запросе.

Сервис

Готовность взять все заботы на себя, когда обратившись к вам клиент без лишних действий получит продукт который ожидал.

Опыт

Опыт также может играть важную роль при выборе потребителем, наличие опыта означает что вы уже сталкивались с большинством проблем которые возникают у новичков, а значит при заказе у вас меньше вероятности получить продукт или услугу плохого качества. Покажите свой опыт в портфолио, продемонстрируйте на примере рассказов или фотографий, убедите клиента что вы можете справиться с его проблемой на достойном уровне.

Гарантия

Перед покупкой людям свойственно сомневаться, вдруг товар который они хотят купить не соответствует тому что им нужно, вдруг он сломается, окажется недостаточным, не отвечающим каким-либо стандартам, планы поменяются, а вы пропадете, откажетесь принимать товар обратно, или не справитесь с поставленной задачей, в общем, клиент боится получить не то, что ожидал. Для того чтобы уменьшить стресс который испытывает покупатель — опишите гарантию, которую вы готовы предоставить клиенту в случае, если что-то пойдет не так.

Легкий шаг

Не стоит продавать товар или услугу «в лоб», сперва предложите клиенту что-либо, что позволит заинтересовать его, повысит уровень доверия к вашему продукту, войдете в его жизнь аккуратно, но убедительно. Если вы устанавливаете окна — предложите замерщика; если вы продаете дорогостоящую мебель, сперва предложите купить недорогой аксессуар для интерьера; хорошим предложением будут бесплатный тестовый урок, занятие, пробные сессии, небольшие тестовые образцы в подарок, и т.п.

Каким должен быть оффер?

Формула оффера: Позиционирование х Возражения х Вы-ориентированность.

• Позиционирование — специальное сужение области рынка своих услуг, с целью зацепить людей конкретной направленности в низко-конкурентной области. Например: не отбеливание зубов, а отбеливание зубов для девушек до 30 лет которые скоро выходят замуж. Позиционирование может быть по:
  • возрасту,
  • региону,
  • уровню проблем,
  • семейному положению,
  • роду деятельности, типу бизнеса, и т. д.
• Возражения — у клиента может возникнуть неприязнь к одному из аспектов товара или услуги, поэтому в оффере надо постараться развеять сомнение клиента. Чтобы узнать какие возражения встречаются у потребителей в вашей сфере услуг — опросите существующих клиентов или потенциальных. Чаще всего встречаются такие возрожения:
  • мало времени,
  • дорого,
  • долго
• Вы-ориентированность — не стоит обращаться к толпе, лучше обращаться к личности, употребляя конструкции:
  • для вас,
  • у вас,
  • вам

Метод составления офферных заголовков — 4U

Usefulness. Полезность — указание какой-либо полезной информации, которую получит пользователь.

Ultra specificity. Ультраспецифичность —  заголовок с конкретикой и без воды. Например: пяти-ярусный торт с балериной на вершине.

Urgency. Срочность —  позволяет людям осознать что желаемый результат наступит скоро.

Uniqueness. Уникальность — чем вы отличаетесь от других конкурентов.

Примеры оффер заголовков по технике 4U

Научитесь говорить на испанском языке, смотря сериал «Донна Мария», уже через 7 занятий, по авторской методике школы «Grand Espanol».

Полезность: говорить ни испанском языке.

Ультра специфичность: смотря сериал «Донна Мария».

Срочность: уже через 7 занятий.

Уникальность: по авторской методике школы «Grand Espanol».

Увеличьте прибыль своего бизнеса на 67% уже через месяц, внедрив скрипты продаж по методу коммерческого директора OZON.

Полезность: Увеличьте прибыль своего бизнеса.

Ультра специфичность: на 67% (такие данные лучше обосновывать где-то в описывающем тексте).

Срочность: уже через месяц.

Уникальность: по методу коммерческого директора OZON.

Получайте от 6 000 000 рублей личного дохода в год, внедрив за 2 месяца 10-летний опыт развития крупнейшего тактического клуба России.

Полезность: Получайте от 6 000 000 рублей личного дохода.

Ультра специфичность: внедрив 10-летний опыт.

Срочность: за 2 месяца.

Уникальность: 10-летний опыт развития крупнейшего тактического клуба России.

Получите удостоверение по охране труда и пожарной безопасности за 1 день, по цене от 1 000 рублей за человека.

Полезность: Получите удостоверение.

Ультра специфичность: по охране труда и пожарной безопасности.

Срочность: за 1 день.

Уникальность: по цене от 1 000 рублей за человека.

Заголовки с четким «нишеванием»

• Курсы для беременных в Москве.

Работа с возражениями в заголовке — «… даже если …»

• За 8 занятий в школе вокала вы научитесь петь и запишите любимую песню в студии, даже если думаете, что у вас нет слуха и голоса.

Методы снятия возражений в заголовках

• Зачем? Что получу? — будешь уметь играть 15 песен
• Учиться 10 лет — долго — 2 месяца
• А что если не получится? — попробуй бесплатное занятие

Как составить оффер?

1. Определите кому вы продаете
   • Портрет целевой аудитории (ЦА).
   • Боли и потребности.
   • Возражения.
   • Сбор дополнительных факторов, которые помогут принять решение о покупке. 
2. Опросите купивших у вас клиентов и узнайте:
   • Почему купили?
   • По каким критериям сравнивали?
   • Какие были трудности?
   • Что чаще всего смущало?
3. Опросите не купивших у вас клиентов и узнайте:
   • Почему не купили?
   • Что смутило?
   • Что нужно сделать чтобы купили у нас?
4. Проведите конкурентный анализ
   • Узнайте, как продают ваши конкуренты и сделайте предложение еще лучше. Для того чтобы узнать кто ваши конкуренты — можно использовать специальные сервисы.
5. Из полученных данных сформулируйте несколько офферов, из которых, с помощью А/Б тестирования выберете работающий.

Способы создать в оффере перевес

Если конверсия в вашем бизнесе менее 10% значит в оффере пропущен какой-либо шаг. Какие же есть способы создать оффером перевес в сторону доверия?

• «У других нет, а у нас есть» — работает при условии что товар действительно нужен, он в дефиците, но у нас в наличии.
• «У нас дешевле без потери качества» или «у нас улучшенное по цене обычного».
• «Финансовая гарантия обязательств» — гарантия возврата денег в случае возникновения проблем.
• «Не надо платить, чтобы принять решение» — предоставление чего-то бесплатно, это может быть тестовый образец, ограниченная версия программы, или что-то еще связанное с вашим бизнесом.
• «Пробный период со скидкой».
• «Для ранних пташек» — особые условия для тех кто приобретет товар первыми.
• «Оплата за результат» — при этом надо учесть что могут попадаться недобросовестные клиенты, и стараться отсеивать их в самом начале.
• «Делаем работы под ключ» — взять полный спектр услуг, связанный с вашей тематикой на себя.
• «Мы номер 1» — наличие неоспоримого опыта.
• «Комплект (bundle)» — объединение товаров или услуг в комплект, с целью продать больше.
• «Скорость там, где она важна».
• «Бесплатный первый шаг».

Штампы и клише которых стоит избегать

• Контроль на каждом этапе.
• Высокое качество товаров.
• Профессиональные сотрудники.
• Оптимальные предложения.
• Идеальное соотношение цена/качество.
• Проверенные поставщики.
• Идивидуальный подход.